Publié le 17/06/2019 par Mathieu Boisseau | Mis à jour le : 22/04/2022 | 8 min de lecture
Sujets : Connaissance client, Implantation, Pilotage commercial, Zone de chalandise
Comment créer une zone de chalandise et pourquoi ?
La zone de chalandise définit l’aire d’influence d’un magasin, d’une agence ou d’un point de vente. Très usitée dans les secteurs du retail et de la banque, elle révèle les caractéristiques et la provenance de votre clientèle. L’étude de la zone de chalandise est donc primordiale pour tout dirigeant souhaitant ajuster son pilotage commercial, mesurer l’attractivité d’un territoire pour s’y implanter ou simplement réaliser un état local de marché. La mise en relief de ces données est rendue possible grâce aux logiciels de géomarketing, qui représentent géographiquement la zone de chalandise sous forme de courbes isochrones ou isométriques.
Que ce soit dans le cadre d’une création d’entreprise ou dans celui d’un état des lieux d’une activité déjà existante, la finalité reste identique, à savoir ajuster sa zone de chalandise pour optimiser son plan d’actions et donc son retour sur investissement. Nous vous expliquons dans cet article l’intérêt de créer une zone de chalandise avec un outil de géomarketing, ainsi que celui de mener à bien son étude afin de prendre les meilleures décisions pour son business.
1. Les données nécessaires pour créer une zone de chalandise
Vous avez déjà certainement communiqué votre code postal lors d’un paiement en caisse : il s’agit d’une donnée de géolocalisation qui, associée à d’autres, permet de représenter in fine une zone de chalandise (après traitement par un outil de géomarketing). Les autres données concernées sont les informations personnelles contenues dans les programmes de fidélité, les transactions bancaires, les bordereaux de livraison, les enquêtes de satisfaction ou les jeux concours.
La création de la zone de la chalandise s’appuie sur des données internes aux entreprises comme :
- le profil des consommateurs : identité, historique des produits achetés, âge, habitudes de consommation, panier moyen…
- la performance commerciale en fonction des secteurs (qui apparaît dans le CRM interne)
- le chiffre d’affaires réalisé par zone territoriale (régions administratives ou sectorisation spécifique)
Elle se base également sur des données externes issues de l’INSEE comme les données socio-démographiques relatives à certains bassins de vie (CSP, répartition des revenus, évolution et densité des communes, fonds de cartes à jour…)
La zone de chalandise dépend de 5 paramètres principaux, qui font varier l’activité et le chiffre d’affaires d’une entreprise :
- la présence d’infrastructures de transports (routes, autoroutes, gares, aéroports…)
- les temps d’accès au magasin et la répartition des flux journaliers travail/domicile
- les distances d’accès au point de vente
- l’attractivité du point de vente (sous son aspect marketing et commercial), et s’il est situé à proximité d’un grand pôle économique
- l’implantation de la concurrence
2. Comment créer une zone de chalandise ?
Calculés à partir du modèle de Huff (qui prend en compte certains critères comme les phénomènes d’attraction et la probabilité de fréquentation de pôles) ou d’un modèle analogique, les contours de la zone de chalandise illustrent :
- des intervalles de temps de déplacement pour se rendre en magasin ou en agence : ce sont les courbes isochrones
- des distances (exprimée à vol d’oiseau ou en kilomètres) séparant les clients d’un point de vente : il s’agit des cartes isométriques
Les cartes isochrones sont habituellement privilégiées car elles possèdent une pertinence naturelle dans les analyses socio-économiques et s’inscrivent logiquement dans la stratégie d’une entreprise pour en savoir plus sur l’implantation de sa cible. Et donc pour ajuster la distribution de son offre commerciale et pour justifier le déploiement de points de vente dans le cadre d’un réseau ou d’une franchise.
Les cartes isochrones se divisent en plusieurs zones : primaire, secondaire, tertiaire. Afin d’illustrer notre propos, voici l’exemple d’une agence fictive située à Grenoble (Isère). La zone primaire est celle qui permet d’accéder au magasin en 10 minutes, la zone secondaire en 15 minutes et la zone tertiaire permet un accès en 20 minutes. Remarquons que les principaux axes routiers situés dans cette région montagneuse imposent une forme particulière aux courbes isochrones.
En se basant sur l’exemple précédent, il est également possible de cartographier la proportion de la clientèle d’un magasin présents dans chaque zone spécifique. Cela permet de visualiser la concentration (ou la répartition, c’est au choix) de la clientèle : les zones qui rassemblent 20%, 50% ou plus de 85% de la clientèle (il est possible de déterminer ce pourcentage). Bien évidemment, l’étendue de la zone de chalandise varie selon l’importance du magasin : la zone de chalandise d’une boulangerie sera logiquement beaucoup plus petite et plus localisée que celle d’un réseau de points de vente implanté à l’échelle nationale.
3. Créer une zone de chalandise avec un logiciel de géomarketing : dans quel but ?
Comme nous l’avons souligné dans l’introduction, la représentation cartographique d’une zone de chalandise est envisageable dans deux cas de figure en particulier :
- D’abord, pour préparer l’implantation territoriale d’une entreprise ou la mise en place d’une activité sur un territoire donné : il est nécessaire de mesurer dans ce cas le potentiel économique d’un territoire ou de cibler précisément la clientèle (la future demande) susceptible de répondre favorablement à l’offre proposée.
- D’autre part, pour réaliser un état des lieux précis de la zone de chalandise existante. Dans ce cas, l’analyse peut pointer les lacunes et les faiblesses (mais aussi les forces) du déploiement de la force de vente, et donc les améliorations à envisager ou les axes stratégiques à renforcer. L’étude de la zone de chalandise de chaque point de vente peut encore mettre en exergue le risque de cannibalisation, c’est-à-dire lorsque la zone d’influence de deux points de vente d’un même réseau se chevauche. Ce constat poserait un problème de répartition et donc de rentabilité à résoudre de manière urgente.
Zones de chalandise et de cannibalisation dans le Nord-Pas-de-Calais
4. Quelques cas concrets…
Certaines entreprises ont pris pleinement conscience de l’importance de cartographier ponctuellement leurs zones de chalandise respectives en se basant sur leurs données internes actualisées (présentes dans leur bases clients notamment) et sur les données socio-démographiques propres à leurs territoires. Cette cartographie s’avère un outil puissant qui leur permet de visualiser facilement l’évolution de leurs zones d’influence, d’apporter les ajustements nécessaires et de prendre les mesures adaptées à la situation.
Pour répondre à la demande des investisseurs départementaux (comprenant les enseignes de commerce et de distribution, les créateurs d’entreprise ou encore les collectivités locales), la chambre de commerce et d’industrie de Moselle a souhaité donner une dimension géographique pour représenter son attractivité commerciale. Le géomarketing lui a permis de définir sa zone de chalandise en axant sur le taux d’emprise commerciale des grands pôles économiques et sur l’accessibilité routière via les cartes isochrones.
Grâce à cette représentation cartographique, le 1er constat s’est imposé comme une évidence : cette zone de chalandise ne s’arrête pas à la frontière nationale, les flux transfrontaliers (depuis le Luxembourg et l’Allemagne) sont de plus en plus importants en Moselle.
L’un des autres enseignements est qu’il existe une frontière commerciale au nord de la métropole de Metz, au-delà de laquelle son attractivité commerciale est très limitée (et ce malgré une accessibilité routière à moins de 15 minutes) : il existe donc des polarités commerciales concurrentes (en rouge sur la carte ci-dessous) à celle de l’agglomération de Metz métropole qui sont localisées le long de l’autoroute A31 [1].
Aire d’attraction et d’accessibilité routière de la métropole de Metz
Autre cas probant, celui de l’entreprise française Access Industrie, spécialisée dans la location de nacelles et de chariots télescopiques, et qui possède un réseau de 30 agences disséminées sur le territoire national. Elle a utilisé le géomarketing pour rationaliser ses coûts de transport de matériel : 6 zones de livraison ont été pour chaque commune en fonction de critères d’éloignement, d’accessibilité routière et de fréquence de livraisons, permettant ainsi de rationaliser les chargements de camions.
Zones isochrones établies en fonction de plusieurs critères, dont l’accessibilité routière
Conclusion
La zone de chalandise représente la zone d’influence d’un point de vente, d’une agence ou encore d’un magasin, quel que soit son secteur d’activité (retail, banque, BTP, industrie automobile, finance, etc…). Elle reflète son attractivité commerciale auprès d’une population ciblée (les chalands) sur un territoire plus ou moins étendu (à l’échelle départementale, nationale ou internationale). C’est dire si cette notion est aujourd’hui au cœur de nombre de décisions importantes et conditionne de manière décisive la vie des entreprises récentes (celles qui s’implantent sur un marché) ou anciennes (celles qui modifient la sectorisation de leur force de vente par exemple).
Dans un contexte de concurrence accrue, l’étude de la zone de chalandise demande un grand soin de la part des décideurs, privés ou publics. La représentation cartographique de cette zone de chalandise, grâce un logiciel de géomarketing comme Cartes & Données (par le biais des cartes isochrones), donne des indices fiables concernant la santé d’une entreprise et de ses perspectives de développement. Mieux : c’est parfois un révélateur qui déclenche une prise de conscience salutaire. Les entreprises les plus avisées ont compris l’intérêt d’user du géomarketing. Elles ont placé leur réussite au centre de leurs préoccupations.
Sources :
À propos de l’auteur : Mathieu Boisseau
J’ai rejoint Articque en tant que webmarketeur afin de créer des contenus dédiés au monde de la cartographie statistique.
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