Sales force effectiveness et industrie pharmaceutique : le rôle essentiel de la sectorisation

Pourquoi la carte est-elle un outil essentiel pour la sales force effectiveness d’un laboratoire pharmaceutique ?

Cela ne vous a pas échappé : la plupart de ces contraintes sont profondément ancrées dans le contexte géographique : en effet, comment limiter les distances kilométriques si on ne visualise pas les secteurs sur une carte, avec la localisation du visiteur commercial et de ses cibles ? Comment mesurer les modifications des périmètres des différents secteurs si on ne voit pas l’avant-après de façon concrète sur une carte ?

Prendre en compte ces contraintes nécessite donc une solution adaptée, qui tient compte de la réalité du terrain pour maîtriser les contraintes géographiques et prendre les meilleures décisions.

Pour réaliser une sectorisation efficace, cet outil géodécisionnel doit permettre de :

• localiser les points de départs des visiteurs médicaux (leur domicile),
• localiser les visiteurs médicaux par rapport à leurs cibles (médecins, pharmacies, hôpitaux…),
• indiquer un temps ou distance de déplacement maximum depuis le point de départ, en tenant compte du réseau routier. En effet, les temps de déplacement ne sont pas les mêmes pour des distances équivalentes selon qu’on se trouve en région parisienne ou en province, en région de plaine ou de montagne…
• découper le territoire de sorte à équilibrer le potentiel des secteurs, idéalement en utilisant le maillage des Unités d’Analyse Géographique (UGA), spécifique à l’industrie pharmaceutique.

Mettre en place des secteurs correspondant à des rassemblements d’UGA permettra en effet de confronter sa sectorisation aux analyses de marché et aux résultats commerciaux du laboratoire (chiffre d’affaires, réalisé sur objectif…) réalisés sur ce découpage. La sectorisation pourra être adaptée en regard de ces résultats.