Publié le 16/09/2021 par Dylan Fournier | Mis à jour le : 08/12/2022 | 5 min de lecture
Sujets : Force de vente, Géodécisionnel, Implantation, Wizard
Comment optimiser ses secteurs commerciaux avec le bon outil de sectorisation ?
De nombreuses situations nécessitent de redessiner ses secteurs commerciaux afin de maintenir ou d’atteindre une organisation commerciale efficace. Beaucoup d’entreprises ne prennent pas en compte ces changements et ne mettent pas régulièrement à jour leur sectorisation.
En effet, la répartition des secteurs commerciaux est un moment clé dans la mise en place de la stratégie commerciale. Elle a un impact sur l’efficacité des commerciaux sur le terrain et va conditionner leurs capacités à atteindre les objectifs fixés par la direction.
Mais quelles sont les différentes méthodes pour mettre en place ou ajuster sa sectorisation commerciale ? Quels sont les outils de sectorisation disponibles et lequel choisir ? Dans cet article, nous allons répertorier chaque outil de sectorisation et les options qui s’offrent aux entreprises.
1. Actualiser ses secteurs commerciaux sans outil de sectorisation
De nombreuses entreprises ne disposent pas d’un véritable outil de sectorisation commerciale et se fient à un fichier Excel ou à leur intuition pour actualiser leurs secteurs commerciaux. Cette sectorisation est, sans aucun doute, rapide à mettre en œuvre, mais elle présente plusieurs défauts et entrave la croissance de l’entreprise.
En l’absence d’outil de cartographie, il reste difficile pour ces entreprises de tenir compte de la réalité de leur territoire. Parfois, le seul critère géographique considéré est le code postal ou la commune, oubliant ainsi des contraintes terrain essentielles : qualités humaines (profils, compétences uniques…), infrastructures et géographie (topographie, réseaux routiers…), historique de l’entreprise ou du commercial (expérience, ancienneté de la relation client…), équilibrage du potentiel client et prospect, etc.
Voici les avantages et inconvénients d’une réorganisation des secteurs commerciaux sans outil de sectorisation :
- Méthode rapide à mettre en place,
- Peu coûteuse.
- Plusieurs critères indispensables (temps de trajet, équilibrage des potentiels, expertise…) ne sont pas pris en compte, alors qu’ils ont un impact direct sur la performance commerciale,
- Des secteurs commerciaux inégaux avec une incidence sur l’ambiance dans l’équipe commerciale et sur l’atteinte des objectifs,
- Des secteurs commerciaux trop larges : temps et frais de déplacement élevés, présence accrue de concurrents, découragement des commerciaux, déséquilibre du portefeuille prospect, etc.
2. Définir ses secteurs commerciaux à l’aide d’un cabinet spécialisé qui dispose d’outils de sectorisation
D’autres entreprises confient cette tâche à un cabinet de conseil qui va se charger de définir les secteurs commerciaux des équipes terrain. Cette option a un coût non négligeable pour l’entreprise qui deviendra dépendante de son prestataire : chaque changement entrainera des frais, sans compter la défiance des équipes terrain qui n’apprécieront pas de voir intervenir un tiers, des problèmes de délais et de disponibilités du cabinet. Mais en contrepartie, faire appel à un consultant permet d’être accompagné et de profiter des connaissances métiers d’un expert du domaine.
Le client bénéficie de méthodes éprouvées et d’un outil de sectorisation commerciale adaptés à ses enjeux métier.
Pour résumer, voici les avantages et inconvénients d’un cabinet spécialisé :
- Un accompagnement depuis l’état des lieux jusqu’aux résultats de l’étude,
- Bénéficier des connaissances métier et d’outils de sectorisation d’experts du domaine,
- Pas besoin de se former à un outil de sectorisation,
- Gain de temps.
- L’entreprise est dépendante du cabinet spécialisé,
- Une méthode qui peut très vite devenir coûteuse avec des frais répétés,
- Collecter, traiter et envoyer ses bases de données stratégiques à un tiers,
- Défiance des équipes qui doutent de la légitimité du consultant (la résistance au changement peut être très forte dans ce cas de figure),
- Le consultant n’a pas connaissance des compétences des commerciaux ou de leurs affinités avec les clients.
3. L’analyse cartographique pour optimiser ses secteurs commerciaux
Il existe de nombreuses applications qui réalisent, de façon plus ou moins automatisée, des secteurs commerciaux à partir de critères tels que le nombre de comptes, le chiffre d’affaires ou le potentiel marché. Mais au moment de choisir son outil de sectorisation commerciale, il faudra s’assurer qu’il propose des fonctionnalités d’analyse cartographique. Il est en effet indispensable de tenir compte de contraintes géographiques (réseau routier, données sociodémographiques, localisation des clients/prospects/concurrents, temps de trajet, etc.), pour obtenir une sectorisation optimale.
Toutes les entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires en interne pour se former et utiliser un outil de sectorisation ou une application cartographique… C’est pourquoi des solutions hybrides apparaissent et proposent des applications cartographiques sur mesure pour réaliser une sectorisation automatique ou manuelle. Les responsables et directeurs commerciaux reprennent la main sur leur sectorisation, en tenant compte des particularités géographiques, humaines et techniques de leurs territoires.
Découvrez un exemple d’outil de sectorisation réalisé avec les Wizards d’Articque. Quelques clics suffisent pour refaire sa sectorisation commerciale :
Les avantages et inconvénients d’un outil de sectorisation intégrant de la cartographie :
- Un tarif accessible via un abonnement en SaaS,
- Une multitude de fonctionnalités pour réaliser une sectorisation optimale,
- Respect de la confidentialité des données,
- Une vision claire de sa sectorisation grâce à la carte,
- Tient compte des spécificités humaines, géographiques et techniques,
- Un outil en libre-service pour plus d’autonomie,
- Une meilleure acceptation en interne (chaque décision pourra être justifiée),
- Possibilité de faire des changements ponctuels sans tout remettre en cause.
- Une formation peut être nécessaire pour maitriser toutes les fonctionnalités,
- Certaines DSI bloquent l’usage d’outils en ligne (en mode SaaS) dès lors qu’on y ajoute des données sensibles. Il faudra opter pour un outil de sectorisation qui s’installe sur un serveur interne.
Conclusion
Choisir son outil de sectorisation commerciale peut être compliqué de prime abord. Optimiser ses secteurs commerciaux à l’intuition, sans outil, avec un cabinet spécialisé ou grâce à une application cartographique… Afin de sélectionner l’option la plus adaptée à votre stratégie commerciale et à votre entreprise, prenez le temps de répertorier vos besoins et capacités. À noter que l’atteinte d’une organisation commerciale efficace ne peut se faire sans outil de sectorisation commerciale tant les contraintes à prendre en compte sont nombreuses et complexes.
Si vous optez pour une application cartographique, faites confiance à un expert du sujet comme Articque pour mener à bien votre projet en toute autonomie.
Vous voulez en savoir plus sur la sectorisation commerciale ? N’hésitez pas à consulter nos autres articles sur le sujet, ou à demander une démo de nos solutions géodécisionnelles.
À propos de l’auteur : Dylan Fournier
J’ai rejoint Articque en février 2020 en tant qu’Assistant Marketing afin de créer des contenus web dédiés au monde de la cartographie statistique.
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