Publié le 02/08/2021 par Dylan Fournier | 6 min de lecture
Sujets : Force de vente, Géodécisionnel, Géomarketing, Implantation
Optimiser sa sectorisation au bon moment : la clé d’une organisation commerciale efficace
La sectorisation commerciale est l’élément clé d’une organisation commerciale efficace. Elle ne doit pas être négligée car de nombreux événements vont impacter sa pertinence. En effet, elle évolue en même temps que votre entreprise et va être influencée par tous les changements qui l’entourent. Que ce soit un changement lié aux évolutions du marché (arrivée d’un nouveau concurrent, conquête d’un nouveau secteur…), au territoire (nouveaux axes routiers, saisonnalité) ou à votre entreprise (turnover, nouvelles offres, nouveaux produits).
Beaucoup d’entreprises ne prennent pas en compte ces variables et ne mettent pas à jour leur sectorisation commerciale régulièrement. Ce qui a pour conséquence une perte d’efficacité et de productivité de leur force de vente au fil du temps.
Dans cet article, nous allons découvrir les situations qui nécessitent de refaire sa sectorisation commerciale dans le but de maintenir ou d’atteindre une organisation commerciale plus efficace.
Le capital humain : au cœur de toute organisation commerciale efficace
Votre force de vente est la clé de voûte d’une organisation commerciale efficace et est indispensable pour atteindre vos objectifs commerciaux. Si ceux-ci ne sont pas atteints, c’est peut-être parce que vos territoires de vente ne sont pas adaptés à vos commerciaux… du fait de leurs connaissances spécifiques sur certains de vos produits ou de leurs profils, aptitudes et compétences uniques.
Mais cela peut être aussi la conséquence de situations imprévisibles liées à vos ressources humaines. Par exemple : un déménagement, une démission, un arrêt maladie ou une urgence familiale sont des sources internes de changement qui vont impacter votre activité commerciale, donc votre sectorisation déjà en place et in fine vos résultats.
Pour vous adapter à ces changements, des recrutements peuvent être nécessaires afin d’ajuster la taille de votre force de vente. En effet, l’absence d’un membre de l’équipe a un impact négatif sur la performance commerciale de votre force de vente. Mais l’arrivée d’un nouveau membre peut tout aussi bien la désorganiser… Pour répondre à cette problématique, un outil d’aide à la décision peut vous aider à redéfinir rapidement la sectorisation de vos équipes pour couvrir au mieux vos territoires en tenant compte des imprévus. Car une sectorisation commerciale équilibrée et à jour aura un impact positif sur l’entente, la performance et la gestion de votre équipe terrain.
Mais pour être pleinement efficace, votre sectorisation commerciale doit aussi entrer dans une démarche humaine d’équité entre les commerciaux. Si l’un d’entre eux a un secteur avec plus de potentiel que les autres, cela créera des tensions au sein de l’équipe commerciale et un potentiel turnover. Dans ce cas, équilibrer votre sectorisation commerciale vous aide à pérenniser votre équipe et à instaurer un climat de travail sain.
Mais, d’autres variables que les contraintes humaines impactent votre sectorisation : vous devez aussi tenir compte des variabilités liées aux contraintes géographiques et aux distances routières de vos commerciaux par exemple.
La prise en compte des contraintes géographiques pour une organisation commerciale efficace
Lors de votre première sectorisation, vous avez veillé à ce que votre territoire soit intégralement couvert par votre force de vente à travers un calcul de distance kilométrique entre vos clients/prospects et vos commerciaux.
Mais cela ne signifie pas que le réseau routier n’évolue pas au fil des années. La construction d’une autoroute, la fermeture d’une route, le temps d’accès et le trafic routier selon la saison doivent être surveillés avec attention. Il sera urgent de redéfinir les limites des secteurs pour éviter que votre équipe ne perde trop de temps en déplacement.
De même, le nombre de clients/prospects, les données sociodémographiques et les résultats par secteur fluctuent également avec le temps. Il est très important de surveiller qu’aucun de vos secteurs soit sous ou surexploité par vos commerciaux. Par exemple, une hausse du nombre de clients/prospects sur une zone qui est peu sollicitée par votre équipe va avoir une incidence sur votre performance commerciale. Il sera ainsi nécessaire d’optimiser votre sectorisation en vous assurant que le potentiel client/prospect de chaque secteur soit bien équilibré avec des secteurs à taille humaine.
La prise en compte de ces éléments va vous permettre d’optimiser la distance parcourue entre vos clients/prospects et votre force de vente, et de leur expliquer que vous tenez compte des critères de déplacement dans votre sectorisation. Un climat de confiance va pouvoir s’établir entre les parties, ce qui va entrainer une hausse de productivité et une baisse des frais de déplacements (et de l’empreinte carbone) de vos commerciaux. Une organisation commerciale efficace va pouvoir répondre aux besoins et nécessités de vos clients/prospects sans qu’ils aient à solliciter votre force de vente régulièrement.
De plus, un découpage optimal de vos territoires en secteurs équilibrés implique une meilleure couverture de votre terrain. Utile pour bloquer la menace croissante de vos concurrents…
Surveiller les tendances du marché pour maintenir une organisation commerciale efficace
La pression concurrentielle va avoir un impact sur vos performances et sur le chiffre d’affaires de votre territoire. Il est donc important de surveiller l’apparition d’un nouveau concurrent sur vos secteurs afin d’optimiser votre organisation commerciale. Pour répondre à cette problématique, les données entreprises de la base Sirene® vont vous permettre de localiser et d’analyser rapidement vos concurrents. Des données précises et à jour vous offrent la possibilité de mesurer l’impact de vos nouveaux concurrents sur le territoire.
Mais il ne faut pas seulement prendre en compte les tendances négatives du marché. En effet, si vos ambitions sont de développer votre organisation par la conquête d’un nouveau secteur ou de lancer une nouvelle activité, un ajustement de votre sectorisation sera également nécessaire. Avant de commencer cette conquête, vous devriez commencer par analyser votre force de vente. Est-elle capable de gérer ce nouveau gisement ? Si non, il sera nécessaire de recruter un nouveau membre dans votre équipe commerciale. Ainsi, l’optimisation de votre sectorisation se fera en tenant compte de votre organisation commerciale avec pour objectif des portefeuilles équilibrés pour vos commerciaux.
Conclusion
Pour aboutir à une organisation commerciale efficace, votre sectorisation commerciale doit s’adapter à votre équipe, au contexte et aux événements extérieurs. Le turnover, l’apparition d’un nouveau concurrent, le réseau routier… tous ces changements agissent sur votre entreprise et induisent un réajustement des territoires de vente afin d’optimiser votre force de vente.
Refaire sa sectorisation au moment opportun est l’un des meilleurs leviers à votre disposition pour profiter de ses bénéfices et vous permettre d’atteindre une organisation commerciale efficace.
Vous voulez en savoir plus sur la sectorisation commerciale ? N’hésitez pas à consulter nos autres articles sur le sujet, ou à demander une démo de nos solutions géodécisionnelles.
À propos de l’auteur : Dylan Fournier
J’ai rejoint Articque en février 2020 en tant qu’Assistant Marketing afin de créer des contenus web dédiés au monde de la cartographie statistique.
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