L’industrie pharmaceutique évolue sur un marché tout à fait à part.
Du fait de la spécificité de leurs produits, des strictes réglementations auxquelles ils sont soumis, et au profil particulier de leurs clients, les laboratoires pharmaceutiques doivent mobiliser leurs efforts marketing et commerciaux sur des actions ciblées.
Les circuits de distribution des produits pharmaceutiques en France sont étroitement contrôlés, et exigent une excellente connaissance de l’environnement et du territoire pour s’imposer en tant que leader.
Animer votre équipe de visiteurs médicaux, découper leurs territoires commerciaux et analyser leurs performances
Etudier les spécificités géographiques de la consommation de vos médicaments/OTC et l’impact sur vos plans d’actions marketing
Mobiliser vos efforts et développer vos ventes sur les axes thérapeutiques ciblés
Analyser les résultats de chaque produit pour équilibrer votre portefeuille produits et mener une stratégie de développement efficiente
Déterminer dans quels pays accroître votre présence internationale et renforcer le maillage de vos réseaux de vente
Au-delà du simple découpage administratif, nous proposons un découpage par UGA (Unité Géographique Autonome) afin de répondre au mieux aux spécificités de votre métier.
Une bonne stratégie marketing nécessite une connaissance précise de son marché et de ses prospects : savoir où positionner ses efforts, appréhender ses résultats, convaincre son client.
Afin d’optimiser les efforts de mes représentants pharmaceutiques pour la vente de produits haut de gamme, je localise les zones à fort potentiel (le niveau de revenu des ménages), et positionne les pharmacies de mon secteur. D’un seul coup d’œil, je localise les points de vente qui ne proposent pas encore mes produits, et les zones les plus attractives.
En deux minutes, je découvre que les officines des agglomérations de Marseille et de Nice seront pour moi les cibles prioritaires lors de ma prochaine tournée commerciale. Je peux désormais convaincre la pharmacie du potentiel de mon produit sur son activité, carte à l’appui.
Il est primordial d’avoir une vision analytique de la présence de chacun de ses produits sur le marché pour des opérations de marketing réussies.
En confrontant les informations de ventes avec votre potentiel, vous pouvez réajuster vos stratégies de prospection. Vous comprenez les tendances de chacun de vos produits par secteur.
Je récupère le volume de mes ventes par UGA pour chacun de mes produits phares : A, B et C. Je connais mon potentiel de ventes grâce au nombre de médecins libéraux présents. À l’aide d’un remplissage par couleur, je visualise aisément ma présence par UGA (taux de pénétration). Je peux d’ores et déjà définir où renforcer mes prochaines actions.
Les « camemberts » proportionnels m’offrent des informations très intéressantes sur la répartition de mes produits : B et C constituent l’essentiel de mon chiffre d’affaires. Certaines zones sont plus sensibles à l’un ou l’autre des produits. Je vais pouvoir comprendre cette tendance en la confrontant à d’autres facteurs : le tissu sociodémographique, le commercial en charge de la zone, le profil des médecins prospectés, etc.
Une sectorisation commerciale pertinente est le meilleur soutien aux actions d’une force de vente : déceler son potentiel de ventes, estimer la performance de ses commerciaux, éajuster sa stratégie.
En représentant vos différents secteurs, vous disposez d’une carte intelligente qui offre une visualisation synthétique des visites médicales de vos commerciaux.
J’ai attribué un certain nombre d’UGA à quatre de mes visiteurs médicaux sur la région PACA. Géographiquement, je pensais avoir fait le bon choix. Mais je constate que :
Compte tenu de ces résultats, je vais devoir inciter B. Gaultier à augmenter sa performance, mais également réajuster mes secteurs, en attribuant notamment à J.-F. Martin une part du marché de B. Gaultier.
[Articque] a été un facteur de croissance redoutable.
Quand j’ai commencé à utiliser Cartes & Données fin 2013, c’était ma première sectorisation, la seule de l’année. J’en ai fait 5 en 2015, 7 en 2016, 11 en 2017, 28 en 2018. (…) Le géo-décisionnel a été un facilitateur de gestion des ressources et un moteur de croissance interne. Cela a permis une optimisation spatiale au travers de statistiques appliquées. Ça a permis de relever beaucoup de laboratoires de déficits sociaux et économiques importants, et de fabriquer de l’équité sociologique au sein des laboratoires.
J’ai beaucoup apprécié le principe de l’organigramme […].
La cartographie a permis de présenter de manière plus visuelle les informations que nous fournissions déjà sous forme de tableaux mais aussi de mettre en évidence des corrélations entre les données du système d’informations interne et des données externes (Insee : population active…) La mise en relation du poids de chacune des marques du groupe par département, la juxtaposition des données issues des ventes aux pharmacies et de l’activité de la visite médicale ont été réalisées[…]
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Camille Chiaradia
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Camille Chiaradia2019-11-14 18:09:452020-01-13 12:20:28Webinar dédié aux acteurs du logement social
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