Publié le 07/06/2021 par Mathieu Boisseau | Mis à jour le : 30/08/2023 | 5 min de lecture
Sujets : Géomarketing, Management, Pilotage commercial
Stratégie commerciale : pourquoi faire de la sectorisation commerciale ?
Pour quelles raisons réalise-t-on ou retravaille-t-on une sectorisation commerciale ? Voilà une question qui se pose très régulièrement au sein des entreprises ambitieuses. Vous songez à activer ce levier pour améliorer votre performance commerciale et vous n’avez pas encore franchi le pas ? Pourquoi attendre davantage ? Le géodécisionnel, puisque c’est de lui dont il s’agit, est à la fois outil d’aide à la décision et de pilotage commercial. Il est votre meilleur allié pour dynamiser votre stratégie commerciale et affiner votre géomarketing. Nous vous expliquons, en 5 points, pourquoi la sectorisation commerciale via un outil de géodécisionnel sert vos intérêts.
1. Parce que votre efficacité commerciale en dépend – Stratégie commerciale
Des résultats, toujours des résultats et encore des résultats. Voilà résumées les attentes qui entourent traditionnellement l’activité d’un responsable commercial. Comment mieux traduire la toute-puissance des chiffres dans l’activité commerciale ? Ils révèlent à moyen ou long terme la pertinence de la stratégie commerciale mise en place : évolution des ventes par produit, suivi de la rentabilité par secteur géographique et par commercial, mesure du retour sur investissement (ROI)… En tant que responsable commercial, vous serez avant toute chose jugé(e) sur votre capacité à générer du chiffre d’affaires. Autant donc vous munir d’un tableau de bord géographique performant pour suivre vos principaux indicateurs commerciaux (KPIs) en temps réel et pour créer/remodeler vos secteurs quand cela s’avère nécessaire. Et bien sûr pour faire les bons choix stratégiques.
2. Pour consolider la confiance de votre direction – Stratégie commerciale
Entre nous, que peuvent reprocher des dirigeants à un responsable commercial qui prend des initiatives, qui gère impeccablement sa force de vente et qui est capable de dépasser les objectifs qui lui sont fixés ? Pas grand-chose me direz-vous… La logique voudrait qu’on lui accorde toujours plus de crédit et de confiance ! Vous l’ignorez encore mais une bonne sectorisation commerciale procure certains avantages : elle vous confère le statut de stratège commercial et de manager compétent. Après ça, les attentes à votre encontre seront toujours plus grandes certes, mais c’est la rançon du succès. Gare à ne pas attraper la grosse tête ! En attendant, il y a de quoi travailler dans la sérénité.
3. Pour garantir l’adhésion de votre force de vente – Stratégie commerciale
Après le fond (les résultats), il faut mettre les formes : un recrutement judicieux et une bonne répartition géographique de vos ressources humaines sont de nature à dynamiser votre force de vente et éviter un turn-over qui serait néfaste à votre performance commerciale. Ils vous épargnent la guerre des égos qui fait rage parfois dans les équipes commerciales. La répartition homogène, réaliste mais ambitieuse – grâce aux outils de sectorisation, automatique ou manuelle – de votre équipe terrain ouvre des perspectives de vente renouvelées et satisfont ses attentes professionnelles. Elle assure à vos commerciaux un potentiel de CA stimulant, un minimum de kilomètres à parcourir depuis leur domicile et des zones géographiques possédant un maximum de potentiel. De quoi décupler leur motivation et vous simplifier grandement la vie. Bref, grâce à la sectorisation commerciale, vous faites d’une pierre deux coups !
Exemple de sectorisation commerciale par méthode heuristique
4. Pour mieux connaître votre marché, vos concurrents et votre clientèle – Stratégie commerciale
Pas de surprise pour vous sur ce point, cela fait partie intégrante de votre métier : il est nécessaire de connaître précisément les caractéristiques de votre marché, de votre clientèle ainsi que l’emplacement et l’offre de vos concurrents. Plus une sectorisation commerciale est réussie et plus les informations déterminantes seront utiles dans les process de fidélisation et d’acquisition de clients. La sectorisation intelligente de votre maillage vous donne au moins un coup d’avance sur vos concurrents pour atteindre les cibles prioritaires, organiser la répartition de votre équipe commerciale – en prenant en compte des facteurs RH comme des absences imprévues ou des remplacements à anticiper -, assurer la logistique de transport, connaître parfaitement vos clients et vos concurrents, s’assurer de l’adéquation entre les contraintes géographiques/routières et des lieux de prospection/visites.
Carte isochrone : temps de trajet calculé pour parvenir à une agence ou chez clients en fonction de l’état du réseau routier et de la topographie
5. Pour ne pas être distancés par vos concurrents – Stratégie commerciale
C’est une évolution qui a encore été accentuée par la crise sanitaire liée au coronavirus. Aucun secteur économique n’a été épargné par la digitalisation croissante des méthodes commerciales et des activités économiques via le développement du e-commerce, l’usage du télétravail ou la généralisation des visioconférences et autres webinaires…. Le tableau de bord géographique et les outils de sectorisation commerciale font partie intégrante de ce mouvement. Le temps du traitement et de la visualisation des données « à la papa » est révolu, place aux outils géo-décisionnels. Mais devant la multiplicité des outils de géomarketing et sectorisation, encore faut-il choisir la solution qui associe efficacité et simplicité ?
Conclusion
Grâce au géodécisionnel, la sectorisation commerciale devient un moyen efficace de prendre les meilleures décisions et de piloter sa stratégie commerciale. Pour un responsable commercial, les bénéfices liés à l’utilisation d’un logiciel de géodécisionnel sont nombreux : résultats commerciaux probants à la clé, gestion optimisée et pacifiée de votre équipe de vente, couverture territoriale adaptée, acquisition et fidélisation facilitées grâce à une bien meilleure connaissance de vos clients et de vos concurrents. De quoi vous attirer les grâces de votre direction et de votre équipe commerciale !
À propos de l’auteur : Mathieu Boisseau
J’ai rejoint Articque en tant que rédacteur SEO afin de créer des contenus dédiés au monde de la cartographie statistique.
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