Gestion d’équipe terrain : les enjeux d’une bonne sectorisation commerciale

Traditionnellement, la réalisation de la sectorisation incombe au siège de la société, où la direction commerciale utilise Cartes & Données, puis partage le résultat de manière verticale avec les directions régionales, les responsables d’agence…

Or, le problème de ce système est que personne, au siège de l’entreprise, ne connaît les spécificités du terrain. Ce qui signifie que cette sectorisation se prive de la connaissance qu’ont les acteurs terrain de leur marché, de leurs clients et de leurs secteurs. L’information est uniquement descendante, alors qu’il faudrait profiter de l’expertise des acteurs locaux pour prendre en compte les spécificités des territoires pour mieux gérer l’équipe terrain.

On a ainsi des allers-retours entre le siège et les équipes locales, qui feront remonter des défauts dans la sectorisation (par exemple, si un client historique qui a l’habitude de traiter avec un commercial expérimenté change brutalement de commercial référent…). Au lieu d’avoir une sectorisation commerciale équilibrée et cohérente dès le départ, on va devoir réajuster plusieurs fois le résultat au fil des retours fournis par les acteurs de terrain. A l’heure des méthodes de travail agiles, cette situation n’est pas satisfaisante !

Il est donc nécessaire de donner de l’autonomie aux acteurs de terrain pour permettre aux directeurs régionaux, par exemple, de réaliser leur propre sectorisation. Cependant, il n’est pas envisageable de leur donner accès directement au logiciel Cartes & Données car, bien qu’il s’agisse d’un outil complet permettant de réaliser de nombreuses analyses, sa prise en main nécessite une formation. Cela signifierait devoir former tous les directeurs régionaux de l’entreprise pour pallier à un besoin ponctuel, ce qui n’est pas rentable…

Il faut donc disposer d’une solution simple d’utilisation et adaptée à des utilisateurs métiers qui n’utilisent pas régulièrement Cartes & Données.