Gestion d’équipe terrain : les enjeux d’une bonne sectorisation commerciale
Toute entreprise dont l’activité repose sur la gestion d’équipe terrain ou sur un réseau de distribution est confrontée à la question de la sectorisation idéale. Il s’agit de découper ses territoires en secteurs équilibrés en tenant compte d’un certain nombre de contraintes spécifiques à l’entreprise et à son marché : maillage existant, localisation des clients, des prospects, des concurrents… De nombreuses sociétés réalisent encore leur sectorisation à l’aide du logiciel de bureautique Excel. Pourtant, il s’agit d’enjeux territoriaux majeurs (qui peuvent concerner d’autres acteurs que les forces de vente : agents techniques, SAV, inspecteurs du travail, etc.). À ce titre, une sectorisation doit être envisagée sous l’angle géographique. Tour d’horizon des enjeux de la sectorisation et des bonnes pratiques pour une meilleure gestion d’équipe terrain.
Sommaire :
1. Pourquoi optimiser sa sectorisation commerciale est essentiel à une bonne gestion d’équipe terrain
2. Quand faut-il revoir sa sectorisation commerciale pour mieux manager ses équipes ?
3. Pourquoi utiliser la cartographie pour une meilleure gestion d’équipe terrain ?
4. Comment réalise-t-on actuellement une sectorisation commerciale ? Quelles limites ?
5. La gestion d’équipe descendante, c’est terminé : rendre le pouvoir au terrain avec les Wizards
6. Pour aller plus loin : les différents usages des Wizards
1. Pourquoi optimiser sa sectorisation commerciale est essentiel à une bonne gestion d’équipe terrain
Quels sont les enjeux d’une bonne sectorisation commerciale ?
Un découpage territorial optimisé est nécessaire pour une meilleure couverture du terrain… et surtout pour avoir une meilleure couverture que votre concurrence ! Laisser une zone mal desservie par votre équipe terrain laisse un boulevard à vos concurrents. Ils seront libres de prospecter et de gagner des parts de marché dont vous auriez pu profiter si vous n’aviez pas laissé des trous dans la raquette.
Ensuite, une bonne sectorisation commerciale sera garante d’harmonie et de succès au sein de votre équipe commerciale : si vos secteurs sont équilibrés en termes de potentiel client et prospect, vous éviterez des jalousies entre collègues qui peuvent nuire à votre performance. Chacun doit avoir les mêmes chances de réussite, qu’il s’agisse d’un nouveau venu ou d’un commercial présent dans votre entreprise depuis 15 ans ! C’est aussi comme cela que vous fidéliserez votre équipe commerciale, consciente des opportunités que lui offre votre entreprise.
Cette sectorisation équilibrée et équitable va de pair avec des objectifs cohérents et définis en fonction du potentiel réel du terrain, donc atteignables, ce qui est également une condition pour une bonne performance commerciale.
2. Quand faut-il revoir sa sectorisation commerciale pour mieux manager ses équipes ?
Il est tentant de penser qu’une fois que la sectorisation commerciale d’une entreprise est faite, c’est terminé. Que plus rien ne doit bouger. Mais il existe de nombreuses raisons de réévaluer régulièrement sa sectorisation commerciale. En voici quelques exemples :
- L’activité de votre entreprise est soumise à une saisonnalité,
- Il faut pallier l’absence imprévue d’un membre de l’équipe,
- L’entreprise se porte si bien que des commerciaux supplémentaires sont engagés pour développer l’activité commerciale,
- L’entreprise lance une nouvelle activité et recrute une force de vente spécialisée.
Tous ces cas de figures nécessitent un réajustement des territoires de vente. Il ne s’agit donc pas d’une opération qu’on peut se contenter de faire une fois pour la considérer définitive.
3. Pourquoi utiliser la cartographie pour une meilleure gestion d’équipe terrain ?
En fait, la question serait plutôt la suivante : comment peut-on faire une sectorisation efficace… sans passer par la dimension géographique ? Si on découpe un territoire, mieux vaut se représenter ce que donne le résultat en pratique !
Passer par un fichier Excel peut donner l’impression de répartir le potentiel des secteurs de manière équitable, mais en réalité cela ne permet pas de prendre en compte les contraintes réelles du terrain sans sa gestion d’équipe. Un exemple concret, qui parlera à n’importe quel membre d’une équipe terrain : les distances routières. Deux secteurs peuvent paraître équivalents en termes de potentiel ; mais si l’on ne tient pas compte des distances, du temps de trajet et des axes routiers, on peut se retrouver avec un secteur de taille raisonnable et un secteur où le commercial perdra énormément de temps en déplacements.
Une gestion optimisée de votre équipe terrain passe donc par l’usage de la cartographie : en représentant les données sur une carte, on voit d’un coup d’œil s’il y a un problème avec son projet de sectorisation. On peut alors l’ajuster. Un secteur optimisé sur le plan géographique permet de réaliser plus de rendez-vous, ce qui aura forcément un impact positif sur la performance de votre équipe terrain.
4. Comment réalise-t-on actuellement une sectorisation commerciale ? Quelles limites ?
Réaliser une sectorisation commerciale efficace exige donc de faire appel à un outil de cartographie performant. Le logiciel Cartes & Données d’Articque comprend des fonctionnalités développées spécifiquement pour ce besoin métier : les modules de sectorisation ont été améliorés récemment et incluent des algorithmes améliorés de machine learning afin d’être encore plus efficaces.
Traditionnellement, la réalisation de la sectorisation incombe au siège de la société, où la direction commerciale utilise Cartes & Données, puis partage le résultat de manière verticale avec les directions régionales, les responsables d’agence…
Or, le problème de ce système est que personne, au siège de l’entreprise, ne connaît les spécificités du terrain. Ce qui signifie que cette sectorisation se prive de la connaissance qu’ont les acteurs terrain de leur marché, de leurs clients et de leurs secteurs. L’information est uniquement descendante, alors qu’il faudrait profiter de l’expertise des acteurs locaux pour prendre en compte les spécificités des territoires pour mieux gérer l’équipe terrain.
On a ainsi des allers-retours entre le siège et les équipes locales, qui feront remonter des défauts dans la sectorisation (par exemple, si un client historique qui a l’habitude de traiter avec un commercial expérimenté change brutalement de commercial référent…). Au lieu d’avoir une sectorisation commerciale équilibrée et cohérente dès le départ, on va devoir réajuster plusieurs fois le résultat au fil des retours fournis par les acteurs de terrain. A l’heure des méthodes de travail agiles, cette situation n’est pas satisfaisante !
Il est donc nécessaire de donner de l’autonomie aux acteurs de terrain pour permettre aux directeurs régionaux, par exemple, de réaliser leur propre sectorisation. Cependant, il n’est pas envisageable de leur donner accès directement au logiciel Cartes & Données car, bien qu’il s’agisse d’un outil complet permettant de réaliser de nombreuses analyses, sa prise en main nécessite une formation. Cela signifierait devoir former tous les directeurs régionaux de l’entreprise pour pallier à un besoin ponctuel, ce qui n’est pas rentable…
Il faut donc disposer d’une solution simple d’utilisation et adaptée à des utilisateurs métiers qui n’utilisent pas régulièrement Cartes & Données.
Articque a donc créé les Wizards pour mettre la sectorisation à la portée des acteurs terrain. Il s’agit d’applications métier extrêmement simples d’utilisation (comme une application mobile) permettant de réaliser une sectorisation commerciale sur son propre territoire. Le processus ne prend que quelques clics et ne nécessite pas de former l’utilisateur. En effet, l’application est pensée pour le terrain et l’utilisateur métier, afin de lui permettre de simuler des hypothèses de sectorisations en toute autonomie. Il peut ainsi tester des ajustements, des répartitions, et visualiser les résultats directement sur la carte pour choisir la meilleure solution.
Le Wizard peut être réalisé au siège de l’entreprise par l’utilisateur principal de Cartes & Données, qui le met ensuite à la disposition de ses équipes terrain. Il peut également être conçu par les consultants Articque qui le créent sur mesure pour le client. L’avantage de cette solution est qu’il ne faut créer qu’un seul modèle d’analyse, qui sera utilisable par tous les acteurs terrain : ils n’auront qu’à sélectionner leur propre territoire et leurs propres données pour obtenir une analyse personnalisée et adaptée aux contraintes locales. La carte produite et les données (listes de clients…) sont ensuite facilement exportables et partageables avec les acteurs de la stratégie commerciale.
6. Pour aller plus loin : les différents usages des Wizards.
Les Wizards de Cartes & Données sont construits à partir de l’organigramme du logiciel et peuvent donc utiliser ses multiples fonctionnalités. On peut ainsi créer des applications métier qui répondent à de nombreuses problématiques :
- Localisation de ses clients, prospects, concurrents, magasins…
- Simulation de nouvelles implantations : le Wizard permet ainsi de tester des scénarios en amont afin de choisir la meilleure option.
- Analyse des performances.
- Réduction des coûts de transport,
- …
Découvrez dans cette vidéo comment un utilisateur métier utilise un Wizard pour réaliser une étude d’implantation :
Conclusion
Une sectorisation commerciale équilibrée est la condition nécessaire à une bonne gestion d’équipe terrain, à sa bonne entente et à sa performance. Pour qu’une sectorisation soit réussie, il ne suffit pas que les données soient équilibrées dans un tableur Excel : il est nécessaire de prendre en compte une multitude d’éléments liés à la géographie des territoires. L’usage d’un logiciel tel que Cartes & Données permet de traiter la donnée de manière géographique et est indispensable pour se prêter à l’exercice…
Mais un usage descendant du logiciel, utilisé par le siège qui transmet aux acteurs terrain un résultat produit de manière unilatéral, ne suffit pas : en effet, il faut rendre au terrain son expertise et permettre aux acteurs locaux de réaliser une sectorisation qui tient compte des particularités locales. C’est pour cette raison qu’Articque a conçu les Wizards de Cartes & Données, des applications métier utilisables de manière autonome et en quelques clics. Ce sont des outils précieux pour une sectorisation optimisée au service de votre performance commerciale.
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A propos de l’auteur : Véronique Méliot
Passionnée de marketing digital et de cartographie, j’ai rejoint Articque en 2017 pour participer à la production de contenus pour tenir nos clients informés des nouveautés des solutions Articque et sensibiliser le public aux avantages de la cartographie statistique pour un large éventail de besoins métier.
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