Publié le 20/10/2021 par Dylan Fournier | Mis à jour le : 30/08/2023 | 5 min de lecture
Sujets : Barycentre, Force de vente, Géodécisionnel, Implantation, Ressources humaines
Recruter un commercial : l’importance de l’emplacement géographique
Pour toutes les entreprises en croissance, le développement de l’activité commerciale est l’un des principaux objectifs. Cela implique souvent de renforcer sa force de vente. Mais recruter un commercial peut devenir un réel casse-tête pour les recruteurs.
En effet, les commerciaux sont très prisés et une erreur de casting peut très vite arriver. Alors comment recruter un commercial de manière efficace en 2023 ? Pourquoi est-il important de prendre en compte l’aspect géographique dans ce recrutement ? La réponse dans cet article…
1. Pourquoi prendre en compte l’aspect géographique pour recruter un commercial ?
Le recrutement d’un futur collaborateur est un indicateur de bonne santé d’une entreprise. Pourtant, recruter un commercial peut parfois être complexe. En effet, la recherche du profil commercial idéal représente un coût non négligeable (en termes de temps et d’argent) pour une organisation, qui peine souvent à trouver la perle rare.
En règle générale, les recruteurs observent en priorité l’expérience et les compétences des futurs commerciaux. Le choix de la localisation du commercial est la plupart du temps complètement ignoré. Pourtant, la prise en compte de cet aspect géographique d’un recrutement permettrait à l’entreprise de gagner un temps précieux.
De nos jours, il est plus cohérent de recruter un commercial domicilié près de ses clients/prospects que de l’entreprise. En effet, le commercial aura plus de chance de couvrir facilement son secteur, de le développer efficacement et de remplir ses objectifs s’il est proche de ses clients et prospects. Ainsi, plus le temps de trajet en voiture entre le domicile du commercial et ses clients est faible, plus il aura de temps pour développer ses comptes et les fidéliser. Non seulement le commercial économise du temps, mais en plus l’entreprise réduit ses coûts de transport. C’est pourquoi il est essentiel, lors du recrutement d’un commercial, de tenir compte de son lieu de vie par rapport à son futur secteur géographique.
De plus, la crise sanitaire liée à la Covid 19 a modifié les conditions de travail. Les salariés se sont mis au télétravail et les entreprises se sont habituées à ne plus avoir leurs collaborateurs en permanence dans les locaux. L’utilité de recruter un commercial près de son agence est donc fortement remise en question. Ne serait-ce pas le moment idéal pour revoir ses critères de recrutement ?
2. Quel est le meilleur endroit pour recruter un commercial ?
Aujourd’hui, il est primordial d’optimiser la localisation du nouveau commercial en fonction de zones géographiques spécifiques, afin de toucher les clients/prospects plus efficacement.
Le choix du l’emplacement géographique du poste varie selon les ambitions et priorités de l’entreprise. Elle peut donc décider de recruter un commercial à proximité de ses meilleurs clients (avec le plus gros chiffre d’affaires) afin qu’il couvre un maximum de comptes en un minimum de temps et qu’il les fidélise plus facilement.
Elle peut également décider de cibler plutôt ses prospects et challenger le nouveau commercial sur le développement de nouveaux comptes. La localisation du recrutement sera ainsi située à proximité des prospects, préalablement identifiés et localisés par l’entreprise. L’emplacement idéal dépendra de cette décision…
3. Comment localiser le meilleur endroit où recruter un commercial ?
Pour identifier le meilleur emplacement pour un recrutement, il faut au préalable localiser ses clients et ses prospects. Quoi de mieux qu’un outil de cartographie pour les représenter ? Les logiciels les mieux adaptés aux problématiques métiers intègrent même des outils pour déterminer rapidement la ville de domiciliation idéale du futur commercial.
La méthode du barycentre pondéré est la meilleure option pour trouver le lieu idéal de recrutement de votre futur commercial. Elle permet de calculer le centre théorique d’un groupe de points (clients, prospects…), et de l’ajuster en fonction d’un indicateur clé (chiffre d’affaires, nombre de clients, potentiel prospect, etc.)
Dans cet exemple, l’entreprise a calculé le barycentre de ses points clients en tenant compte du chiffre d’affaires sur le total des commandes. La carte permet ainsi de révéler le lieu idéal de recrutement pour chaque secteur.
Ainsi, comment recruter un commercial en prenant en compte l’aspect géographique ?
Pour trouver le lieu idéal de recrutement de votre futur commercial, avec la méthode du Barycentre Pondéré, il est nécessaire de commencer par :
- localiser l’ensemble de ses clients/prospects sur un outil de cartographie (avec cette information, il sera plus facile d’établir l’emplacement idéal du nouveau commercial),
- calculer le barycentre des points clients, et de le pondérer (en fonction du chiffre d’affaires sur le total des commandes par exemple). Le logiciel de cartographie détermine de façon automatique la ville idéale où le commercial aura le plus de chance de couvrir son secteur et de le développer, tout cela en quelques minutes seulement.
Conclusion
Dans le processus de recrutement d’un commercial, le choix de l’emplacement ne doit jamais être négligé, sous peine de faire le mauvais choix et de perdre un temps précieux. L’emplacement des clients/prospects est un indicateur clé, indispensable pour recruter un commercial efficacement.
Mais l’emplacement idéal du commercial dépend aussi des priorités de l’entreprise : fidéliser ses meilleurs clients, avoir une couverture client optimale ou développer de nouveaux comptes, etc. La méthode du barycentre est tout indiquée, car elle permet de trouver le lieu de recrutement idéal en fonction d’indicateurs tels que le chiffre d’affaires, le volume de clients…
Si cela peut paraitre technique, le calcul du barycentre pondéré est intégré dans certains outils de cartographie qui déterminent de manière automatique le lieu de recrutement idéal en fonction des priorités de l’entreprise. Il ne vous reste plus qu’à écrire votre offre emploi !
Déterminez un emplacement géographique idéal très facilement en tenant compte de vos données (chiffre d’affaires, nombre d’interventions, nombre de clients…) avec le module Barycentre de Cartes & Données Online ou Articque Platform.
À propos de l’auteur : Dylan Fournier
J’ai rejoint Articque en février 2020 en tant qu’Assistant Marketing afin de créer des contenus web dédiés au monde de la cartographie statistique.
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