Publié le 07/03/2023 par Neslihan Karakaya | Mis à jour le : 20/06/2024 | 8 min de lecture

Sujets : Agroalimentaire, Pilotage commercial

Agroalimentaire : réussir son pilotage commercial avec un tableau de bord

D’après ania.net, le secteur de l’agroalimentaire est le premier secteur industriel français aussi bien en termes de chiffres d’affaires (180 milliards d’euros) que d’emplois (429 079 employés). L’agroalimentaire est composé d’activités très variées (production, transformation, logistique…) ; les 17 647 entreprises du secteur transforment près de 70% de la production agricole française et évoluent dans un contexte très concurrentiel. Elles doivent s’adapter au changement des habitudes de consommation et aux évolutions technologiques. Les acteurs de l’agroalimentaire jouent un rôle important dans l’aménagement et la vitalité du territoire français malgré les fortes contraintes qui les poussent à relever de nombreux défis : normes de sécurité et traçabilité, développement durable, risques sanitaires, augmentation des prix des matières premières… Ce sont autant d’éléments qui contraignent les entreprises agroalimentaires à chercher des solutions pour réagir vite en cas de problème. Le choix d’un outil de gestion intégré et adapté à leur métier tel qu’un tableau de bord géographique est donc essentiel pour traiter la quantité d’informations générées au quotidien, suivre l’activité des équipes en particulier les forces de vente, rester compétitif et prendre les bonnes décisions. Découvrez comment réussir votre pilotage commercial avec un tableau de bord.

Sommaire :

Le tableau de bord commercial : un outil indispensable pour le pilotage commercial
Suivre le processus de production grâce à la dimension géographique
Réaliser rapidement et facilement une sectorisation commerciale équilibrée
Conclusion

Le tableau de bord commercial : un outil indispensable pour le pilotage commercial

Comme évoqué précédemment, le devenir des acteurs de l’agroalimentaire est impacté par l’apparition de nouvelles contraintes et de normes strictes (qualité, traçabilité, concurrence, gestion commerciale…), qui les amènent à être plus réactifs et vigilants dans leur production. Pour y faire face, il est important de se doter d’un bon logiciel de gestion, simple, intuitif et agile, capable de suivre les évolutions d’un marché agroalimentaire en constant changement. C’est pourquoi, les entreprises doivent intégrer dans leur processus de décision, des outils digitaux afin d’améliorer leur performance logistique et commerciale. Elles peuvent se tourner vers des solutions évolutives et innovantes : le tableau de bord géographique est ainsi la solution idéale pour s’adapter aux changements de la filière.

Grâce à ses nombreuses fonctionnalités, le tableau de bord géographique offre une vision claire et intuitive d’un territoire sous forme de carte, aidant chaque acteur de l’agroalimentaire à se concentrer sur les spécificités de son métier et de son activité. Il permet d’apporter un service maximal à ses clients (marché de gros, grande distribution, industrie de transformation, coopérative de collecte…), d’optimiser ses actions sur le marché, de maîtriser son territoire de vente… En bref, assurer un pilotage commercial proactif des activités au quotidien. La puissance visuelle de la carte offre une compréhension immédiate et un gain de temps non négligeable, qu’il s’agisse de suivi de production ou d’optimisation de sectorisation commerciale.

Suivre le processus de production grâce à la dimension géographique

En intégrant une base de données fournisseurs complète et qualifiée, le tableau de bord géographique permet aux acteurs de l’agroalimentaire de maîtriser la qualité de leurs achats, leurs coûts et leur délai d’approvisionnement (enjeu majeur compte-tenu du caractère périssable des produits). Ils répondent ainsi au mieux aux exigences croissantes des consommateurs en matière de santé, de traçabilité, de qualité et de transparence.

Prenons l’exemple du Groupe LDC, acteur n°1 du secteur agroalimentaire de la volaille. Travaillant avec de la matière vivante, LDC doit gérer très précisément l’amont de la production. La volaille doit être suivie tout au long du processus de production, avec une anticipation longtemps à l’avance des besoins et une traçabilité exemplaire.

Pour parvenir à ses fins, Xavier Poullain, responsable Back office Commercial au sein du Groupe LDC, a spatialisé les bases de données du groupe afin de réaliser une cartographie pour localiser tous les éleveurs sur un territoire. Il est possible grâce aux indicateurs présents sur la carte d’accéder aux informations détaillées de chaque éleveur : identifiant réglementaire, type de production, date de mise en place de la volaille, date prédictive de sortie, numéro de lot prévu… Toutes ces informations servent également aux forces de vente pour savoir quels sont le niveau et le type de production des élevages, suivre l’activité et organiser au mieux les ventes.

Les produits à caractère périssable, comme la volaille dans le cas LDC, nécessitent également une logistique assez complexe. Il est essentiel d’employer des moyens spécifiques pour la conservation et l’acheminement de ces produits.

Grâce à la dimension géographique, il est possible de tracer des zones isochrones à 1h, 1h30 et 2h de route autour des élevages, pour planifier le transport des lots de volailles qui, pour des raisons de bien-être animal, économiques et règlementaires, ne peuvent pas passer plus de 3h en camion. LDC optimise donc sa logistique en prenant en compte les temps de transport grâce à la cartographie. Découvrez le témoignage complet de LDC.

Réaliser rapidement et facilement une sectorisation commerciale équilibrée

Certaines entreprises agroalimentaires comptent dans leur portefeuille un grand nombre de clients et prospects. Il est essentiel de soigner l’organisation commerciale pour répartir le travail entre les représentants et assurer un bon pilotage commercial. Pour faciliter la prospection commerciale ou les visites chez les clients, il est primordial d’avoir une approche visuelle des secteurs commerciaux afin de veiller à ce qu’aucune des zones se retrouve sous-exploitée ou au contraire sur-sollicitée.

Vous l’avez compris, cartographier de manière dynamique ses clients ou prospects en fonction des secteurs commerciaux permet d’équilibrer sa sectorisation commerciale, d’optimiser les déplacements et d’avoir un meilleur suivi commercial. Il y a cependant quelques critères à prendre en compte :

Le volume des ventes: il est important de tenir compte du chiffre d’affaires réalisé auprès des clients. Sinon, il se peut que certains des secteurs comportent de nombreux clients mais de petits volumes de ventes, et d’autres, des volumes de ventes disproportionnés.
Le potentiel de chiffre d’affaires du territoire: rappelons que l’agroalimentaire représente des milliards d’euros de CA. Pour maximiser sa performance commerciale, il est crucial de représenter le chiffre d’affaires possible de ses secteurs et ainsi évaluer le potentiel de son territoire, de fiabiliser ses prévisions de vente ou encore de fixer des objectifs réalistes aux commerciaux.
La localisation des concurrents : rester compétitif est l’un des enjeux majeurs dans l’agroalimentaire. Il est impossible de réussir sa sectorisation sans mesurer la pression concurrentielle de ses secteurs. Par exemple, en représentant les unités de production des différentes entreprises agroalimentaires et leur zone de chalandise sur une carte, il est plus facile de se décider sur la volonté de créer ou pas de nouvelles implantations.

Reprenons le cas de LDC. Xavier Poullain a fait le choix de réaliser une sectorisation commerciale pour les équipes Grandes et Moyennes Distribution et Restauration Hors Domicile. Grâce à la dimension géographique, les directeurs commerciaux ont accès à une cartographie sur laquelle ils disposent de tous les points correspondant aux clients (grande ou moyenne distribution, restauration…) avec une infobulle détaillant (pour les magasins) leur nom, leur surface, le nombre théorique de visites, le nom du commercial qui y est rattaché… La cartographie propose également une représentation du taux de visite effectif comparé aux prévisions du directeur commercial. Ainsi avec un tel outil, le groupe LDC a pu obtenir une vision claire et parlante de l’activité des équipes commerciales, gagner un temps précieux dans l’analyse des différents indicateurs clés et réussir son pilotage commercial.

« Pour faire une sectorisation nationale à 50 secteurs, il faut une journée de travail avec le directeur commercial ; avant il fallait plutôt une semaine de travail, et c’était fait un peu au doigt mouillé. » Xavier Poullain

Conclusion

Chaque acteur de l’agroalimentaire génère tous les jours une quantité importante d’informations sur son activité. Entre le suivi de la production, la traçabilité des produits, la prospection et le pilotage commercial, prendre les bonnes décisions devient compliqué pour les dirigeants. La solution ? Avoir un tableau de bord géographique à disposition au quotidien pour :

Représenter son réseau : unités de production, fournisseurs, distributeurs, réseau logistique… En représentant son maillage de manière très visuelle, il est plus facile de répondre aux exigences de consommation : traçabilité, qualité, transparence.
Suivre et optimiser sa performance commerciale : grâce à un tableau de bord interactif qui donne une vision claire de ses indicateurs, en temps réel.
Mettre le géomarketing au service de sa stratégie : créer des zones de chalandise, simulation de nouvelles implantations, analyse des résultats des produits par zone géographique…
Représenter ses propres secteurs commerciaux et optimiser sa sectorisation : en tenant compte des spécificités géographiques de ses territoires.

Pour en savoir plus comment un tableau de bord géographique interactif et dynamique facilite le pilotage commercial, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.

À propos de l’auteur : Neslihan Karakaya

Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...

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