Publié le 21/02/2023 par Articque | Mis à jour le : 06/04/2023 | 3 min de lecture
Sujets : Force de vente
Comment définir son profil commercial idéal ?
“Preparation is everything”
Recruter un profil commercial, c’est toujours un moment important dans la vie d’une entreprise. Qu’il s’agisse de remplacer son commercial expérimenté, de s’équiper d’un nouveau poste “vente” ou de démultiplier sa force de frappe, il faudra bien se préparer à ce challenge crucial. La réussite ou l’échec de ce recrutement aura sans doute un impact important sur la croissance et l’atteinte des objectifs, sans compter la perte de temps, de productivité, et d’argent qu’engendre la “non-réussite” du recrutement de ces postes clés.
N’en jetons plus, vous l’avez compris, lorsque l’on va courir la finale du 100m aux jeux olympiques, on s’y prépare. Mettez- vous en tête que vous allez courir cette finale !
Commercial, un métier aussi “technique”
La conscience collective juge souvent qu’un bon profil commercial se limite à une bonne communication orale et écrite, une empathie hors du commun et de l’assurance. Bien sûr, ce sont des prérequis essentiels pour performer sur ces métiers. Mais s’arrêter à cela vous ferait passer à côté de tout ce qu’il est important de “vérifier” et “challenger” auprès de vos candidats commerciaux. À cela s’ajoute une multitude de compétences techniques à définir en amont en fonction de vos besoins (négociation, contrats cadres, techniques de prospection active, création de plan d’affaire commun, techniques de vente rapide…).
Aussi, un bon profil commercial se définit par de fortes compétences comportementales (qu’on appelle “soft skills”), là aussi à prioriser en fonction des rôles et missions attendus (forte curiosité, résistance au stress, à l’échec, force de proposition…).
Entrons dans le vif du sujet. Pour définir votre profil commercial idéal, vous devrez respecter quelques étapes clés.
1. Prendre en compte votre écosystème
Il est de bon ton de faire une analyse interne, qui doit prendre en compte les objectifs commerciaux et stratégiques de l’entreprise, afin de recruter un profil qui soit en mesure d’y répondre.
Il va s’agir aussi d’étudier la culture de votre entreprise, son ADN pour vous focaliser sur des candidats qui pourraient embrasser et porter les valeurs qui caractérisent votre entité.
Astuce → n’hésitez pas à sonder vos équipes ! Il est intéressant d’avoir leur avis sur ces sujets qu’eux vivent de l’intérieur.
Enfin, passez en revue les technologies et outils utilisés, afin de vous assurer de recruter un collaborateur qui puisse s’adapter à votre environnement de travail.
2. De quelle fonction commerciale avez-vous besoin ?
Focalisez-vous sur les rôles et missions (internes et externes) de votre candidat. L’objectif est de clarifier de quel type de fonction commerciale vous avez besoin.
- Un commercial expert dans un domaine technique ? (Technico-commercial)
- Un commercial qui participe activement à la stratégie commerciale ? (Business Developer)
- Un commercial qui gère et suit les contrats cadres (Grands-comptes) ?…
Une fois cet état des lieux effectué et le type de poste identifié, vous serez en mesure de pouvoir lister avec précision les compétences requises / souhaitées.
3. Définissez les compétences de votre profil idéal
Répertoriez l’ensemble des compétences clé pour le poste (comportementales, techniques et émotionnelles) que vous souhaitez retrouver chez votre collaborateur.
Listez-les par catégorie (savoir-faire / savoir-être / aspiration motivationnelle) et surtout hiérarchisez-les afin de vous focaliser sur les plus importantes. L’objectif est de se créer (à l’instar du buyer persona utilisé en marketing) un “candidate persona” efficace. Pourquoi ?
Pour identifier précisément votre besoin dans le but d’évaluer objectivement et efficacement vos candidats. Pensez aussi que cela vous aidera à construire votre future offre d’emploi.
Une fois cet état des lieux effectué et le type de poste identifié, vous serez en mesure de pouvoir lister avec précision les compétences requises / souhaitées.
Un article concocté par Winppi, le cabinet de recrutement 100% dédié aux fonctions commerciales.
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