Organisation commerciale et logistique d’une entreprise : quand faut-il redessiner sa sectorisation ?

Si vous disposez d’une force de vente terrain, il y a de nombreuses raisons de redessiner sa sectorisation commerciale :

• Un conflit interne: certains membres de l’équipe commerciale sont mécontents car leur portefeuille comprend moins de prospects/clients que celui de leurs collègues, ce qui peut créer des tensions. Dans cette situation, utiliser un outil de sectorisation permet d’équilibrer le potentiel prospects/clients des portefeuilles de chacun. La direction peut ainsi montrer, carte à la main, que les secteurs sont créés de manière équitable, ce qui apaise les conflits.
• Un recrutement : si l’équipe terrain ne parvient pas à couvrir suffisamment son territoire, (quelle qu’en soit la raison : distances routières trop grandes, trop de clients/prospects présents sur une partie du territoire…), il peut être nécessaire de recruter de nouveaux commerciaux pour renforcer l’équipe. Dans ce cas, on va utiliser un outil géodécisionnel pour identifier à quel endroit il est stratégique de recruter afin de se concentrer sur les candidats qui habitent sur la zone. Une fois la bonne personne recrutée au bon endroit, une nouvelle sectorisation doit être établie pour dessiner un secteur autour du point de départ de la personne recrutée. Les commerciaux sont ainsi en charge de territoires équilibrés.
• Un départ : dans une équipe commerciale, le turnover est une contrainte à prendre en compte. Pour faire face à un départ, il est nécessaire de redessiner sa sectorisation commerciale pour couvrir les territoires laissés vacants par l’ancien équipier et les réattribuer. Avec un outil de sectorisation manuelle, on peut par exemple redistribuer à la main les zones aux autres membres de l’équipe pour s’assurer que le territoire reste bien couvert.

Découvrez comment un outil géodécisionnel vous permet de redessiner votre organisation commerciale en quelques clics :