Publié le 21/09/2018 par Neslihan Karakaya | Mis à jour le : 07/06/2023 | 4 min de lecture
Sujets : Force de vente, Pilotage commercial
Réorganisation de la force de vente : les bonnes pratiques pour relever le défi !
On ne vous apprend rien, votre force de vente représente la clé pour atteindre vos objectifs commerciaux. Si ces objectifs ne sont pas atteints (par exemple, parce qu’un secteur est surexploité ou sous-exploité), c’est qu’il vous faut optimiser votre organisation commerciale. Il faut toujours garder en tête que pour gagner des parts de marché, il est primordial de s’adapter et d’optimiser votre présence terrain. Il est temps d’adopter les bonnes pratiques avec une solution de pilotage commercial permettant de réorganiser facilement votre force de vente, d’émettre des suggestions cohérentes et de prendre des décisions pérennes. Découvrons ensemble les astuces pour y parvenir.
1. Modifiez votre organisation commerciale en fonction de vos territoires
Une approche visuelle des secteurs plutôt qu’à travers des données Excel permet de définir instantanément les zones qui nécessitent un réel recrutement de futurs commerciaux. Par exemple, grâce à un tableau de bord géographique, vous pouvez visualiser et filtrer les données de vos clients et prospects sur une carte et remarquer plusieurs zones où il est nécessaire d’intervenir : une hausse ou une baisse du nombre de clients, des clients qui n’ont pas été visités au cours de l’année… Ainsi, pour améliorer votre organisation commerciale, il est primordial de repérer les besoins de chaque territoire pour déterminer les ressources nécessaires à chaque secteur. Consultez notre article « Optimiser vos recrutements commerciaux en embauchant au bon endroit » pour plus de renseignements.
2. Confier des portefeuilles clients équilibrés en cohérence avec les aptitudes et profils respectifs de votre force de vente
Dans votre force de vente, il est fort probable que vos commerciaux aient des profils différents. Dès lors, l’une des questions essentielles que vous devez vous poser est : Où faire intervenir au mieux mon collaborateur ? Le tableau de bord géographique vous aide à répondre à cette question et vous apporte des informations qui nécessitent une réelle réflexion. Lorsque vous visualisez vos territoires sur une carte, vous déterminez d’un coup d’œil les profils des commerciaux dont vous avez besoin. En effet, il se peut que vous remarquiez que certaines de vos zones aient une proportion importante de prospects. Dans ce cas, les profils « chasseurs » devront intervenir. Placez sur ces territoires ceux qui sont le plus à l’aise pour prospecter. Et si besoin, recrutez des commerciaux ayant ce type de profil.
En revanche, si vous souhaitez fidéliser vos clients existants, confiez aux commerciaux « éleveurs » un portefeuille de clients à « travailler » pour renforcer vos relations.
3. Fixer les objectifs individuels de vos commerciaux au regard du potentiel de leur secteur et des portefeuilles qui leur sont attribués
Il est parfois difficile pour votre force de vente d’atteindre des objectifs commerciaux trop ambitieux, ce qui peut devenir un réel facteur de démotivation. Fixer des objectifs atteignables pour chacun est une priorité que vous ne devez pas négliger. Pour cela, vous devez prendre en compte les secteurs et les portefeuilles clients, mais également le profil de chaque commercial. Aidez-vous alors des données de marché (données sociodémographique, données SIREN…) que vous pouvez intégrer à un tableau de bord géographique pour confier le bon portefeuille au bon commercial. Par exemple, pour un commercial « chasseur », regardez le potentiel prospects présent sur son secteur et fixez des objectifs quantifiés.
4. Gérer les insatisfactions de vos commerciaux
La refonte de votre organisation commerciale peut provoquer des situations d’insatisfaction fondées sur un sentiment d’injustice. En effet, lorsque vous transférez des portefeuilles clients entre commerciaux, certains ont tendance à penser que tous les bénéfices des actions qu’ils ont menées sur leur client disparaissent. Il est primordial que vous preniez le temps d’expliquer ces décisions en vue des objectifs fixés. Utilisez alors un tableau de bord géographique pour projeter les données de marché sur la carte du secteur : nombre de clients/prospects, concurrence… Par ailleurs, pour qu’un vendeur ne se décourage pas, vous pouvez par exemple diviser à parts égales pendant les premiers temps un pourcentage du taux de marge entre lui et le commercial qui a repris la main sur le client. Bien évidemment, libre à vous de choisir quelles actions sont à mener pour que vos commerciaux soient pleinement satisfaits et ne soient pas bousculés par cette réorganisation de votre force de vente.
Pour en savoir plus sur comment réorganiser votre force de vente et sur les apports d’un tableau de bord géographique sur le sujet, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Neslihan Karakaya
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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