Publié le 12/12/2018 par Neslihan Karakaya | Mis à jour le : 24/05/2023 | 4 min de lecture
Sujets : Pilotage commercial, Prédictif
Bâtir des prévisions des ventes ambitieuses et réalistes
Établir des prévisions des ventes n’est pas chose facile, pourtant c’est un élément essentiel dans votre plan d’actions commerciales car elles ont un impact direct sur votre activité. De mauvaises prévisions des ventes entraînent bien souvent des problèmes de trésorerie, une forte augmentation des coûts de stockage ou un risque d’obsolescence des invendus…
Pour éviter ces problèmes, vous devez être constamment dans l’anticipation de vos prévisions et non dans la conception de plans correctifs. Il est donc nécessaire de bâtir des prévisions des ventes à la fois ambitieuses et réalistes. Mais comment ?
1. Ne prenez pas vos désirs pour des réalités
La première étape lorsque vous établissez vos prévisions des ventes et d’analyser l’historique des ventes déjà réalisées. Il est vraiment très facile d’être trop optimiste. Il est donc préférable et fortement conseillé de se reporter aux prévisions des ventes des années précédentes, de les comparer avec les ventes effectivement réalisées ces années-là pour vérifier que vos chiffres étaient réalistes. Vous devez également tenir compte des tendances majeures de votre activité : une saisonnalité dans vos ventes, un besoin de stock plus important, un secteur commercial en sous ou sur-performance… Ce dernier point est difficile à évaluer sans tenir compte du contexte spatial des données. Il est donc indispensable d’avoir recours à une carte pour analyser la répartition géographique de vos ventes et de repérer des tendances restées jusque-là insoupçonnées. On peut ainsi utiliser un tableau de bord géographique qui projette les données d’activité sur une carte.
Une fois l’analyse de votre historique des ventes réalisée, la seconde étape est de construire des prévisions des ventes à partir de cet historique. Par exemple, si en étudiant la répartition géographique de vos ventes, vous avez repéré que certains produits se vendent davantage dans un lieu que dans un autre, il est nécessaire de comprendre les caractéristiques spécifiques du lieu qui boostent les ventes, et ainsi ajuster vos prévisions des ventes. N’oubliez pas d’évaluer le niveau de fiabilité des prévisions en interprétant les écarts.
2. Ne soyez pas trop ambitieux dans vos prévisions des ventes
Par ailleurs, pour être réalistes, vous devait prendre en compte tous les indicateurs impactant la consommation et la vente de vos produits ou services. Pour cela, l’un des facteurs à ne pas négliger est l’évolution de votre marché. Sachez-le, votre marché ne reste pas figé et évolue au fil des années. Le profil de vos clients (individus ou entreprises) implantés dans vos secteurs change, ce qui implique un ajustement de vos prévisions au regard du potentiel de marché de vos territoires. En effet, ces critères influencent fortement les modes de consommation selon vos secteurs, qu’il s’agisse d’indicateurs sociodémographiques de population ou de données sur les entreprises.
Il vous sera donc nécessaire de visualiser des données de marché récentes pour repérer où le profil de vos clients a changé. Ainsi, vous serez capable d’évaluer si votre cible est toujours bien présente dans un secteur, ou si la population (ou les entreprises implantées dans le secteur) a évolué vers des profils différents. Vous saurez ainsi si vos ventes futures devraient se maintenir, baisser ou augmenter. L’objectif est alors de prévoir votre volume de ventes selon les zones pour éviter le surplus d’invendus et l’augmentation de vos coûts de stockage.
Cette étude de marché doit aussi vous permettre de surveiller l’évolution de la concurrence sur vos territoires. En effet, une augmentation de la concurrence dans un secteur commercial risque de se traduire par une baisse de vos ventes. Cette nouvelle information doit se traduire dans vos prévisions des ventes.
3. Simulez différents scénarios pour vos prévisions des ventes, du plus optimiste au plus pessimiste.
Vous avez des doutes ou des craintes pour établir vos prévisions des ventes ? Grâce à un tableau de bord interactif il est possible de simuler différents scénarios en faisant varier vos données. Vous avez instantanément une idée de la fiabilité de vos prévisions par rapport à votre marché. Et ce, simplement en visualisant vos données sur une carte (contrairement à un simple fichier Excel). Avoir de solides connaissances de votre marché et de vos clients va donc vous permettre de mesurer le pour et le contre. Ce qui vous permettra d’obtenir des résultats fiables en ajustant vos stocks en conséquence. Veillez tout de même à mesurer le poids de ces variables sur vos prévisions des ventes en simulant différents scénarios du plus optimiste au plus pessimiste.
En bref, pour bâtir vos prévisions des ventes, il faut prendre en compte plusieurs éléments. Faites un retour en arrière et vérifiez l’historique de vos ventes, jetez un œil à leur répartition géographique, adaptez vos ventes en fonction du profil des clients selon vos territoires et les données du votre marché. N’hésitez pas à réaliser plusieurs simulations jusqu’à obtenir des prévisions des ventes fiables.
Pour en savoir plus sur comment un tableau de bord géographique peut contribuer à obtenir des prévisions des ventes ambitieuses et réalistes, n’hésitez pas à nous contacter ou à essayer nos solutions.
À propos de l’auteur : Neslihan Karakaya
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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