Publié le 24/01/2021 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 30/08/2023 | 5 min de lecture
Sujets : Pilotage commercial
5 critères pour bien choisir son outil de pilotage commercial
Vous en avez assez d’affronter des montagnes de chiffres lorsque vous cherchez à comprendre et à exploiter vos résultats commerciaux ? C’est que vous n’avez pas encore recours à un tableau de bord, ou bien que celui dont vous disposez n’est pas efficace ! Pour trouver rapidement des réponses à vos questions et éviter de perdre du temps en recherches et en calculs, il vous faut un outil de pilotage commercial et de suivi de votre performance adapté.
Découvrons ensemble les critères essentiels pour bien choisir votre tableau de bord, incontournable outil de pilotage commercial et de visualisation des résultats !
1- Pour être efficace, votre outil de pilotage commercial doit être mobile
Vous partez en réunion, en déplacement professionnel, en visite clients ; peut-être faites-vous du télétravail ou partagez-vous votre temps entre plusieurs sites… Or, vous pouvez avoir besoin de consulter vos chiffres à n’importe quel moment ! Il faut donc que votre tableau de bord soit accessible sur tous types de supports : ordinateur, tablette, mobile, et que vous puissiez vous y connecter facilement, tout en étant sûr que ce soit sécurisé.
En plus, cela vous permet de donner un accès personnalisé à vos commerciaux terrain pour qu’ils vous tiennent au courant de leurs actions et suivent leur propre performance. Tout le monde y gagne !
2- Il doit être visuel et intuitif
Rien de plus rébarbatif qu’un tableau Excel de vingt colonnes et dix-mille lignes ! Il vous faut un support intuitif, qui traduise instantanément la masse de données dont vous disposez en un message compréhensible d’un seul coup d’œil. Sinon, impossible de repérer les premiers signes des écarts de performance qui nécessitent une intervention rapide.
Idéalement, votre outil de pilotage commercial doit vous montrer qu’il y a un problème, mais également à quel endroit il se situe. Avec un tableau de bord qui prend en compte la dimension géographique de votre activité et intègre des données de marché, vous repérez tout de suite les territoires qui nécessitent une intervention : en vous connectant, vous voyez par exemple apparaître ces territoires en rouge. Vous savez que votre force de vente terrain est en retard sur ses objectifs à cet endroit-là. Vous pouvez alors zoomer sur le territoire et étudier ses caractéristiques spécifiques : concurrence, chiffres prévus et réalisés, données de terrain… Vous avez donc toutes les informations en main pour comprendre le problème et le régler.
3- Votre outil de pilotage commercial doit être synthétique…
Rien ne sert d’être trop exhaustif lorsque vous construisez votre tableau de bord. Quelques indicateurs choisis avec soin et clairement exposés vous seront plus utiles qu’une pléthore d’indicateurs que vous intègrerez « au cas où » : la plupart ne vous serviront jamais, et ils rendront l’ensemble illisible. Pensez que votre tableau de bord va aussi être utilisé par d’autres personnes, il doit donc aller à l’essentiel.
Préférez ainsi sélectionner un nombre limité d’indicateurs. Si vous disposez d’un tableau de bord géographique, vous pouvez cocher et décocher les indicateurs que vous souhaitez afficher sur votre carte. Vous gardez en réserve ceux que vous souhaitez et pouvez y avoir recours quand vous en avez besoin. Vous faites également varier les indicateurs selon l’échelle des territoires et naviguez d’un niveau à l’autre en zoomant. Enfin, vous pouvez si vous le souhaitez les organiser dans plusieurs menus correspondant à plusieurs thématiques : ventes, rentabilité…
4- Mais aussi dynamique
Votre capacité de réaction face à un problème ne vous sera utile que si vous vous appuyez sur des données fraîches. Il est donc essentiel que votre outil de pilotage commercial se mette à jour automatiquement en même temps que vos données, au fur et à mesure des actions de votre équipe. Cela vous permet de contrôler l’atteinte des objectifs que vous lui avez fixés, et de lui venir en aide en cas de problème en repérant rapidement où il est nécessaire d’intervenir, et pour quelles raisons.
5- Enfin, le bon outil de pilotage commercial doit vous faire gagner du temps
Un bon tableau de bord doit vous faire gagner du temps sur votre reporting : il vous sert de support de présentation en réunion et vous permet d’éditer des rapports visuellement parlants en un clin d’œil.
Il vous simplifie également le contact avec votre équipe de vente : en donnant à chacun un accès personnalisé au tableau de bord, vous êtes sûr qu’il dispose des informations et des chiffres dont il a besoin. Votre tableau de bord doit vous permettre de personnaliser les accès de chacun : les commerciaux disposent d’une carte de leur secteur afin de visualiser leurs clients et leurs prospects pour organiser leurs actions commerciales ; les directeurs régionaux consultent les indicateurs de leur région et des secteurs de leurs équipe, et le directeur général et sa hiérarchie ont accès à une vision globale des territoires de vente, ainsi qu’aux visions plus fines du niveau régional et du niveau local.
Vous gagnez ainsi en temps et en tranquillité d’esprit, sachant que tous les acteurs de votre stratégie commerciale ont accès aux informations nécessaires, tout en diminuant considérablement le temps que vous passez en reporting.
En conclusion
Tous ces critères sont réunis dans un tableau de bord géographique et dynamique :
- vous l’emportez partout dans votre poche sur votre smartphone,
- il met les données en valeur de manière synthétique et immédiatement parlante,
- il se met à jour en même temps que vos données,
- il vous sert de support de communication et reporting sans perdre de temps en collecte et en mise en forme des données !
Vous souhaitez en savoir plus sur nos solutions de tableau de bord géographique et leurs avantages pour visualiser les résultats commerciaux ? N’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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