La franchise commerciale est un modèle économique très florissant en France. Il se présente avant tout comme un contrat liant 2 entreprises :
- le franchiseur, qui a développé son activité avec un concept spécifique autour de produits et/ou services, avec une marque, une identité visuelle propre, un modèle économique.
- Le franchisé, entrepreneur indépendant, qui reproduit dans son commerce les caractéristiques de la marque et bénéficie de l’aide technique du franchiseur.
Le réseau s’étend par intégration de nouveaux franchisés.
En France, le secteur de la franchise pèse très lourd et concerne tous les secteurs, même si les plus représentés se situent dans l’alimentaire puis dans l’équipement de la maison. Depuis les années 90, le CA généré par les franchises a constamment augmenté, si bien qu’aujourd’hui, la France est le premier pays européen et le troisième mondial pour le poids économique que représentent les franchises. En 2022, on comptabilisait plus de 84 000 points de vente franchisés (et 1972 réseaux) avec un CA de plus de 76 milliards d’euros.
Sommaire
Fondamentaux de la franchise commerciale
Définition et historique
Si le mot franchise a traversé les siècles et nous arrive du moyen-âge, son sens a évidemment totalement changé. Le concept, dans sa définition moderne, nait aux USA avant de traverser l’Atlantique. A la fin des années 20, Pingouin est la première marque à créer des magasins à son enseigne pour commercialiser un nouveau produit : les pelotes de laine (qui remplacent les écheveaux). Après guerre, certains grands noms de la franchise apparaissent sur les devantures de magasins : Phildar, Courtepaille, André… précédant le boom des années 70 où les franchises se développent dans de nombreux secteurs.
On voit que le concept de franchise a évolué au XXème siècle : s’il s’agissait dans un premier temps de diffuser une production, la franchise est aujourd’hui liée à un savoir-faire spécifique pour faire connaître une marque, développer un réseau et générer un Chiffre d’affaires conséquent. La transmission des connaissances franchiseur vers franchisé est primordiale.
Comment fonctionne une franchise ?
Comme on vient de le voir, la franchise se concrétise par la signature d’un contrat entre le franchiseur et le franchisé, chacun des 2 demeurant une entreprise indépendante, tant financièrement que juridiquement. Le contrat fait le point sur les obligations de chacun :
Droit d’exploiter marque et concept dans son magasin, de reprendre code visuel et logo et droit de vendre les produits et services pour le franchisé
Assistance du franchiseur (à définir au niveau juridique : aide à la création d’entreprise, recherche de local, formation continue, aide au recrutement, ….)
Le contrat explicite notamment la durée de la relation, en quoi consiste le transfert franchiseur vers franchisé, la nature de la rémunération due par le franchisé au franchiseur, explicite certaines clauses comme la clause de non concurrence, l’exclusivité territoriale réservée au franchisé pour son activité et les modalités de résiliation du contrat.
Mais depuis 1989 et la loi Doubin, le franchiseur a des obligations envers son éventuel franchisé bien avant la signature du contrat : il doit lui fournir, au moins 20 jours avant la signature, un Document d’Informations Précontractuelles (DIP). Ce DIP n’engage pas formellement le franchisé envers le franchiseur mais doit l’aider à décider s’il signera le contrat de franchise.
Le DIP doit obligatoirement contenir des éléments « classiques » tels que des données sur le franchiseur, son entreprise, ses comptes, son réseau de franchisé. Il comprend également un état général et un état local du marché.
Ce document d’information joue un rôle important de garde-fou pour que chacune des parties s’engage en connaissance de cause. Le franchiseur peut refuser de contractualiser avec un franchisé si le point de vente proposé n’est pas suffisamment attractif. Le franchisé, quant à lui, sait pourquoi son choix d’emplacement est validé ou non par le franchiseur.
Avantages et défis des franchises
Les bénéfices de la franchise pour les franchiseurs
Les avantages de la franchise pour le franchiseur sont importants.
Il y a tout d’abord le fait que le franchiseur maitrise entièrement son projet et notamment le développement d’un réseau de points de vente : il décide comment et où implanter un point de vente supplémentaire sur le territoire, avec quelle rapidité développer son réseau, … C’est d’autant plus intéressant que les charges liées à un point de vente donné sont supportées par le franchisé (location du local, charges salariales, achats, …).
Plus le réseau grossit, plus la marque et le concept deviennent visibles alors que l’apport financier du franchiseur est réduit. Et si le nombre de franchisés augmente, les redevances dues au franchiseur suivent la même tendance.
La franchise est donc un moyen efficace de développer un projet en termes d’implantations et d’image sans en supporter seul les risques financiers.
Les bénéfices de la franchise pour les franchisés
Si les franchises se développent tant, c’est aussi parce que les franchisés en retirent aussi des bénéfices.
Le premier est de profiter d’une marque, d’un concept éprouvé, d’un savoir-faire, de produits reconnus, d’un code visuel ce qui permet une création plus facile qu’en partant de zéro. La notoriété de la marque facilitera les négociations financières avec les banques, et la clientèle cible sera plus facile à conquérir. S’il bénéficie d’une zone d’exclusivité, le franchisé est en plus garanti au niveau juridique d’être seul sur le territoire qui lui est alloué.
En plus, le franchiseur a comme obligation d’accompagner son franchisé : transfert de compétences, acquisition des savoir-faire, connaissance des produits, formations et animation de réseau sont contractuellement fixés. Le franchiseur donnera également accès à des outils de gestion et de communication, à des centrales d’achat ou à conditions d’achat groupés, à son site internet, … Autant d’éléments qui facilitent l’installation puis le fonctionnement courant du franchisé qui peut se concentrer sur son développement sur son territoire, puisqu’il reste juridiquement et financièrement indépendant.
L’importance de la localisation
Malgré tous les avantages mutuels que garantit une franchise, la réussite ne peut se faire en faisant l’économie d’un bon emplacement. Et un bon emplacement, c’est d’abord et avant tout un emplacement adapté au concept, aux produits vendus et à la clientèle cible. L’expérience du franchiseur dans ce domaine est évidemment un plus.
La sélection d’un emplacement tient compte de critères liés à la franchise : superficie minimale de X m2, vitrine ou non, possibilité de livrer avec un camion, …. Le franchisé doit évidemment tenir compte de critères financiers comme le prix de la location : impossible de sélectionner l’emplacement parfait si le prix de celui-ci est trop élevé par rapport au chiffre d’affaires prévisionnel.
En dehors de ces critères objectifs, c’est au franchisé de mener son étude de marché la plus approfondie possible pour la création du point de vente : implantation de la concurrence directe et indirecte, qualité du tissu commercial environnant, travaux potentiels prévus par la mairie, où est la clientèle cible, accessibilité du point de vente…
Le franchisé peut ainsi proposer plusieurs emplacements à son franchiseur, qui grâce à son expérience, saura sélectionner le meilleur. Si aucun ne lui convient, il peut légitimement refuser de signer un contrat avec le franchisé potentiel.
Conclusion
La franchise est un système gagnant gagnant qui doit permettre à chacune des 2 parties de se développer en s’appuyant sur leur collaboration. Aujourd’hui, et depuis le vote de la loi Doubin imposant la fourniture par le franchiseur d’un Document d’Informations Précontractuelles, l’engagement contractuel est devenu plus important. On comprend que, pour progresser, franchiseur et franchisé doivent travailler de concert pour croître ensemble ; les difficultés de l’un sont forcément préjudiciables à l’autre. Mais pour réussir, il y a un aspect majeur à prendre en compte : l’emplacement. Il garantit au franchiseur la visibilité de sa marque et de son concept et pour le franchisé, il est indispensable à la réussite de son entreprise.
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