Abbott est présent dans plus de 150 pays et compte 70 000 collaborateurs dans le monde entier travaillant autour d’une seule et même mission : traduire avec passion et rigueur, le progrès scientifique en solutions nouvelles au service de la santé.
« Au-delà d’un logiciel performant, nous souhaitons bénéficier d’une véritable expertise pour intégrer la dimension cartographique à notre sectorisation commerciale. »
Lorsque la Business Unit a eu besoin de re-sectoriser son territoire, c’est tout naturellement qu’Articque s’est positionné dans ce projet. La sectorisation en place datait de 2009 et Abbott ne disposait d’aucun outil pour la faire évoluer et l’actualiser. Pour intégrer de nouveaux secteurs commerciaux, Abbott a souhaité disposer d’outils cartographiques efficaces et de conseils à haute valeur ajoutée pour mener à bien ce projet stratégique.
L’ambition première du Groupe Abbott était de s’adapter au marché et d’optimiser sa présence terrain pour gagner des parts de marché. Sébastien Moinie, chargé de l’efficacité commerciale, nous explique qu’il était très important pour eux de se réorganiser autour de données fiables et pertinentes et de bannir le simple fichier Excel.
L’approche cartographique a permis à Abbott d’avoir une vision nette et précise des secteurs pour émettre des suggestions cohérentes et prendre des décisions pérennes.
L’enjeu : passer à une équipe de 29 commerciaux en redessinant 3 nouveaux secteurs afin d‘augmenter le chiffre d’affaires.
La dimension routière faisait également partie des éléments déterminants pour leur analyse.
« Il s’agissait de mettre en place une nouvelle sectorisation efficace dans la théorie et surtout dans la pratique »
Sebastien MOINIE
En alliant les outils cartographiques Cartes & Données et la connaissance du secteur pharmaceutique et des réalisations du terrain, la cellule Études & Consulting d’Articque a réalisé une première sectorisation commerciale théorique équilibrée avec le nouveau nombre de secteurs et de régions à prendre en compte. Par la suite, en collaboration avec l’équipe de direction de la Business Unit Pharmacie, cette sectorisation a été remaniée pour correspondre aux objectifs de performance commerciale et d’adhésion des équipes de terrain.
« La resectorisation commerciale a été réalisée au moins de 10 jours ! Nous avons apprécié la réactivité des consultants Articque que ce soit dans leur compréhension de nos besoins comme dans le délai de réalisation de l’étude. Cette mission nous a procuré un gain de temps important mais aussi un gage d’objectivité et de neutralité dans la mise en œuvre. On évite ainsi des sources d’influence pour prendre des décisions stratégique et sensibles. »
Maintenant que ce projet de re-sectorisation commerciale a été réalisé avec succès, Sébastien Moinie confie que la prochaine étape serait de profiter des potentialités du logiciel Cartes & Données et de sa rapidité d’exécution.
« J’ai tout particulièrement apprécié la disponibilité de l’équipe Articque qui a su répondre à nos multiples demandes dans un timing très serré. C’est un bon travail qui a été effectué, reste maintenant à mesurer le retour sur investissement. »
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Articque est le pionnier français de la prise de décision stratégique grâce à la cartographie. Editeur de solutions géodécisionnelles depuis plus de 30 ans, nous aidons les organismes et entreprises à mieux piloter leurs activités et à éclairer leurs décisions. Elles gagnent ainsi en performance grâce à une connaissance approfondie de leur territoire.
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