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Nicolas Cuartero

Nicolas Cuartero (expert auto) : « Nos solutions accompagnent efficacement les acteurs de l’automobile dans la vente comme dans l’après-vente »

Nicolas Cuartero, directeur de projets et expert auto d’Articque, présente les innovations des solutions développées à destination de l’industrie automobile. Et plus particulièrement les applications créées pour les acteurs de l’automotive. Il détaille dans cet entretien les fonctionnalités et le potentiel des solutions Articque, destinées à optimiser la vente et l’après-vente des constructeurs et des investisseurs automobiles.

1. Quelles sont les caractéristiques des applications Articque dédiées à l’automotive ?

Nicolas Cuartero (expert auto Articque) : « Les applications Articque, comme d’ailleurs l’ensemble de nos solutions de Business Intelligence et d’aide à la décision, ont toutes un point commun. En effet, elles sont conçues sur-mesure par notre équipe de développement en prenant en compte les spécificités de chaque client :

Dans le cas de l’automotive, le tronc commun de nos applications présente les caractéristiques classiques d’un tableau de bord : c’est une façon de représenter – sous la forme de tableaux, de graphiques et de cartographies – le suivi des ventes en fonction de plusieurs axes d’analyse (par modèle, par gamme de véhicules, par véhicule, par canal, par segment). Par exemple, les indicateurs de vente et de parts de marché sont définis pour chaque marque automobile et pour chaque canal de distribution : véhicule particulier (VP), véhicule d’occasion (VO), véhicule utilitaire (VU) ou location longue durée (LCD).

Contrairement aux solutions actuelles présentes sur le marché, l’un des atouts de nos applications à destination des acteurs de l’automotive est de garantir une personnalisation optimale. Nous intégrons les données génériques du marché et permettons au client (constructeur ou investisseur) de les confronter à ses propres données actualisées (celles issues de son système d’information). Ce qui lui permet de calculer en temps réel l’évolution de ses parts de marché par rapport à ses objectifs de départ. Ou encore de comparer ses parts de marché à différents niveaux d’analyse (au local ou au national). »

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2.  À quelles problématiques des acteurs de l’automotive répondent les applications Articque ?

Nicolas Cuartero (expert auto Articque) : « Nos applications sont construites de manière à répondre aux demandes des marques ou des investisseurs concernant le volume et la répartition des opérations de chaque point de vente :

  • la répartition géographique et la sectorisation commerciale sont-elles optimales ?
  • existe-t-il des phénomènes de cannibalisation à corriger ?
  • comment définir la zone de chalandise des concessions et des centres SAV ?

Il s’agit de déterminer la performance commerciale de chaque concessionnaire et, si besoin, de réajuster la stratégie en incluant les tarifs de la concurrence et les coûts de production.

Concrètement, les applications Articque apportent des informations déterminantes :

  • des indicateurs adaptés aux problématiques des clients (voir le témoignage de Benoît Brion, ingénieur chez Renault)
  • une définition des territoires adaptée et juste sur le plan géographique
  • les objectifs et les potentiels de vente de chaque marque

Notre objectif est d’aider un constructeur ou un investisseur à augmenter ses parts de marché sur l’ensemble des gammes et des véhicules en circulation sur l’ensemble du territoire : il est possible d’analyser par thématique et par canal afin d’identifier précisément les principaux concurrents. Ou encore de déterminer les modèles qui doivent être mis en avant pour optimiser les ventes. Ces fonctionnalités sont essentielles pour répercuter concrètement sur le terrain une stratégie générale et pour exploiter le potentiel observé, voire de le réorienter.  »

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3. Quelles sont les innovations à retenir ?

Nicolas Cuartero (expert auto Articque) : « Les apports sont nombreux et non exhaustifs du côté des ventes : ils dépendent essentiellement des besoins et des attentes d’un client. Notre solution est personnalisable à 100% et complétement intégrée à son système d’information (CRM, annuaire d’entreprise, données de facturation…) via une connexion sécurisée (LDAP, SSO). Nos innovations concernent également l’après-vente : grâce au code VIN (Vehicle Identification Number), nos applications offrent la possibilité d’analyser l’historique de suivi d’un parc automobile sur une période de 10, 20 ou 30 ans. C’est un moyen idéal de suivre l’évolution du parc automobile de chaque marque. Et cela constitue une mine d’informations déterminantes pour répondre à certaines questions :

  • quelle est l’évolution précise d’un parc automobile ?
  • pourquoi un modèle se vend-il moins bien aujourd’hui qu’il y a 15 ans ?
  • pourquoi une part de marché s’est-elle dégradée ?
  • quelle est la proportion du parc automobile entretenu par une marque à différents horizons (3, 5 ou 10 ans) ? Ou, pour être plus clair, quel est le taux de rétention des véhicules les plus anciens ?
  • quel est le nombre de véhicules vendus par une marque mais qui ne sont pas entretenus par elle ?
  • comment agir pour perdre le moins de clients ? Ou a contrario comment regagner les clients perdus ?

Dans le cas de l’automotive, la finalité pour un constructeur, un investisseur (voire pour un centre de contrôle technique comme dans le cas de SGS), est d’améliorer les taux de fidélisation de la clientèle et de rétention des véhicules. Les informations agrégées dans nos applications, qui sont directement connectées au CRM du client, sont régulièrement mises à jour. La qualité des services proposés par un réparateur est désormais mesurable : l’efficacité de ses interventions ou la pertinence de ses tarifs (dans le cas d’un revendeur agréé ou RA). Tout comme le nombre de clients perdus qu’il est possible de démarcher, c’est-à-dire ceux qui ont donné leur accord pour l’être. Et surtout s’il est opportun de le faire en termes de temps et de stratégie commerciale. »

À propos de l’auteur : Mathieu Boisseau

Webmarketeur

J’ai rejoint Articque en mai 2019 comme webmarketeur afin de créer des contenus dédiés au monde de la cartographie statistique.

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